全てを説明しない方が売れる。発信を売り上げにつなげる秘訣は「期待値」や「感情」
青山 華子
こんにちは。青山華子です。
メルマガやブログで発信しても、あまり反応がない。
思ったより申し込まれない
・・・そんなとき、あなたはどうしますか？
もっと数を増やす？
表現を変えてみる？
それとも、別の方法を試しますか？
多くの専門家が陥りがちなのは、「説明をしすぎてしまう」ということ。
今回の記事では、ついつい商品やサービスの内容を詳しく書きすぎてしまう。。。あれもこれも伝えたい！と思いがちなあなたにぴったりの発信を売り上げに変える秘訣について書いてみます。
※この記事は、青山華子のメルマガ：◎◎ならあの人！と呼ばれる存在になる！あなたの値段を３倍にするブランディング・集客法で書いた内容を、一部、省略＆加筆してお届けしています。
全部を説明しようとすると、かえって売れなくなる
例えば、Ａという講座を販売したいとして、
- Ａはどんなものなのか、
- 講座ではどんなことをやるのか
- 講座のカリキュラムとか
- 使っているテキストとか、
- なぜ、それが効果があるのか
など、事細かに説明したくなりますが、実はそこに落とし穴があります。
えっ？それがなぜダメなの？
だってＡの良さが伝わっていないんだから、どんどん発信しないとだめなんじゃないの？と思いますか？
実は、「全部を説明しようとする」とかえって売れなくなってしまうんです。
お客様は「期待値」で申し込みます。
特に個人の方は「感情」で買います。
だから、頭で説得しようとしない方がいいんです。
お客様が知りたいのは、そんなことじゃないんですよ。
お客様は「変化」や「素敵な未来」を欲しがっている
極端なことを言えば、講座の内容とかどうでもいいから、
「自分がどうなれるのか」
「どんな素敵な未来が手に入るのか」
が知りたいんです。なのに、なぜか多くの方は一生懸命に「全てを説明して、分かってもらおう」としてしまうんですよね。
お客様は、ロジックがよく分からなくても、「なんとなくよさそう」と思ったら申し込みます。
それよりも、
- それを受講したらどうなるか
- ワクワクする未来
- 数値でわかるベネフィット
- 実際の行動イメージが沸くようなこと
をたくさん発信してください。
お客様の声や変化などを紹介するのもいいです。
全てを説明したくなるのは「専門家病」
ついつい、たくさん説明しすぎてしまう方は「全てを説明しない方が売れる」ということを覚えておいてください。
「専門家病」と、勝手に名付けていますが、学べば学ぶほど、経験が長くなればなるほど、専門家って
- 複雑にしすぎる
- 難しくしすぎる
- 「説明」が多くなる
傾向があります。
私も、気をつけないとそうなります。
もし、あなたが思い当たることがあるなら、一度、思い切ってロジックや中身についてはほとんど書かずに、
- かなりエモーショナルに、
- 数値でわかるベネフィットや、
- それができるようになった時の未来を見せるようなこと、
- 文章ではなく、写真やイラスト、動画などのビジュアルで、
発信してみてください。
きっと、今まで反応しなかった方からお申し込みが増えると思います。
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