USPばかり気にしているあなた、大事なことを忘れていませんか？
青山 華子
「起業するにはUSPを見つけなさい。」
本、セミナー、コンサルティングでもよくこんな風に言われますね。起業に興味がある人ならきっと一度は聞いたことがあるはず。
ＵＳＰとは、Unique Selling Propositionの略。
簡単に言えば、あなたにしかない売りのポイントという意味です。
このUSPって絶対にないといけないのでしょうか？とたまに質問されます。
うん、これね、ぶっちゃけていうとＵＳＰなんかなくたって売上は上がります。なので、必死にＵＳＰを探さなくたってだいじょうぶですよ。フリーランスとか、小規模な会社のレベル限定での話ですけれど。
あ！適当なことを言っているわけではありません。ちゃんと根拠があります。
１０００人以上の経営者、起業家に聞いた「フリーランスに仕事を頼む理由」
私は２０００年に起業して以来、累計１０００人以上の経営者、個人起業家に同じ質問をしました。
「どうしてあなたは、○○さんに仕事を頼んだんですか？」と。
その質問に対する答えの９９％はコレ！
「自分の周りでそのサービスをやっている人を他に知らないから。または、何人かいるけど、その人が一番信頼できそうだから」
さらにこんな追加質問をしました。
「他の人と価格やサービス内容を詳細に比較検討しましたか？いろいろ体験したりしてから決めましたか？」
いいえ、特に何もしませんでした＜７７・８％＞
値段はざっくり比較した＜２０・１％＞
一応、体験やトライアルをしてから決めた＜２・１％＞
（ ２０１５年３月１日時点での集計です ）
どうでしょう？
意外にも、他の方と比較して決めたという方は少ないのです。
よくある製品、スマホとか一眼レフなどだったら、価格や機能を比較して決めるかもしれません。
でも、個人起業家が提供している製品、サービスって大手企業が提供しているようなものとは違って、もともと独自性の高いもの、オリジナル製品だったり、手作りだったり、その人そのものが独自性（カウンセリングとか）だったりすることがほとんど。
１００％同じものなんてありませんよね。
だったら真っ先に考えるべきことは、以下なのです。
「誰の」「どんな問題解決の役に立つのか」を明確にすること…つまり、ベネフィットを明らかにすることです。
まだやってもないのにUSPなんてわからない
そもそも、まだ起業もしていない人に独自の売り＝ＵＳＰなんてありますか？
そんなもの私にもありません。
でも、ちゃんと仕事を頼んでくれる方はいらっしゃいます。
あなたの周りの売れている人をしっかり観察してみてください。その方には強烈なＵＳＰがありますか？誰もやっていない画期的なサービスを展開しているんでしょうか？
たぶん「ちょっとした違い」や「優位性」はあっても、他の人もやっているようなサービスをやっていますよね。
売れているのは製品やサービスがいいからということもあるでしょうけれど、「その人から買いたい」と思っているお客さんが多いのも事実。特に講師やコンサルタント、士業などは大きな差別化が難しい分野もあるので、なおさらそうだと思います。
ＵＳＰなどなくてもビジネスで結果は出せる
私はそう思っています。それよりも「マーケットはあるのか」「お客様不在のビジネスになっていないか」を考えるのが先で、あまりに差別化しようとすると逆にお客様が欲しいと思わないサービスになってしまいがち。
駆け出しの時期にＵＳＰにこだわりすぎると、大事なことを見逃してしまいます。
それはもっと後になって、ビジネスを大きくしようとした時に考えても遅くないのです。
「独自の」売りでなくてもいい。すごい差別化もなくていい。
あなたのサービスは「誰の」「どんな問題や不満」を解決してくれるのか。どんな役に立つのか。どんないい変化があるのか
まずはこれが明確になっているかどうかを考えてください。
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