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継続的な仕事を獲得するには

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青山華子トークライブ

起業した当初、多くの起業家がぶち当たる壁があります。

それは、単発の仕事ばかりで「継続的な仕事」が来ない、なかなか2回目の受注につながらないという壁です。

毎月、コンスタントな売上をあげるためには、リピート率をあげることがとても大事です。

では、継続的に仕事を獲得するためには、どんなことをしたらいいのでしょうか。

※この記事は、私が運営しているオンラインコミュニティ(オンラインサロン)先生相談室に寄せられた質問とその回答を、加筆したものです。内容は少し編集しています。

毎回、仕事が単発で終わってしまうという悩み

先生相談室のメンバー様から、以下のような質問をいただきました。

==
仕事を頼まれてもいつも単発で終わってしまいます。
コンサルティング、制作、講師などだいたい1回で仕事が終わってしまい、その先、リピートされません。
          
継続されるビジネスの作り方や売り方ってあるのでしょうか?
ヒントがあれば教えてください。

まず、仕事の性質を確認しよう

【私の回答】
仕事には、単発になりやすい仕事とリピートが発生しやすい仕事というのがあります。

たとえば、法人向けの研修やサイトの制作などは、単発になりやすい仕事と言えます。
一方でピアノ教室など「一定期間、毎月通う前提の習いごと」などは、リピートが発生しやすいです。

あなたのその仕事は、1回で完結するものですか?それともリピートされやすい内容ですか?

クライアントの状況を考えてみよう

同じライティングの仕事でも、毎月、仕事が発生するものと毎月発生しないものがあります。

この違いは、クライアントの状況の違いによるものです。

業務の性質上、毎月、新しいコンテンツを大量に生み出す必要があるクライアントと、ある程度のコンテンツがあればそんなに新しいコンテンツの更新を必要としないクライアントがあります。

法人研修でも同じです。

ある部署で実施した研修がうまくいったら、次は別の部署や他の支店でも検討する余地がある法人と、そうではない法人があります。

毎年、新人研修を実施する企業もあれば、たまにしか実施しないところもあるかもしれません。

さて、あなたのクライアントはどうでしょうか?

まずはこの2つを整理してみましょう。

仕事の性質上、またはクライアントの状況が「そもそも単発になりやすい」のであれば、根本から見直さないと、この問題は解決できません。

リピートされない理由を潰そう

「リピートされること」にも「されないこと」にも必ず理由があります。
リピートされない理由を自分なりに考えてみてください。

なぜ2回目の依頼がないのか?

考えられる理由として、以下のものがあります。

1、もともと1回きりの仕事で、その先は頼む予定がなかった。
 
2、クライアントに対し、あまり満足いく結果を出せなかった。要望とミスマッチだった(期待はずれ)。
 
3、顧客フォローをしていない、あなたの存在を忘れられている。 

1、仕事の性質がもともとリピートされにくい仕事だった場合

この場合は、なかなかリピート獲得は厳しいです。
    
複数回のコースにするとか期間を長くするなど、「一定期間、依頼される内容」に改善する、サービスメニューを思い切って変える、そのサービスをリピートすることで得られる成果を啓蒙していくなどして「1回きり」になりにくいサービス内容にするしかありません。

2、満足いく結果を出せなかった。要望とミスマッチだった場合

ご本人は気づいていないけれど、案外、多いのがこのパターンです。

クライアントのニーズにこたえきれなかった。
    
自分ではできたと思ったけれど、スキル不足だった。
       
独りよがりのものを納品してしまった。
   
顧客が期待してたものと違った、等だったことがよくあるんです。
 
 
●ニーズのミスマッチはありませんでしたか?クライアントの要望をきちんと把握し、それに沿った結果を出していますか?

●実力不足ではありませんでしたか?

●顧客不満足はおきていませんか?
       
注意する人

もしかしたら、あなたのサービスレベルが低いか、接客に問題があったのかもしれません。

▼こんなこともありますから、コミュニケーションだって大事です。

見られているのは「技術」だけではない!

こういう場合、ご本人はそのことに全く気がついていないことが多いです。

これは非常にもったいないので、ヒアリングをするなり、アンケートなどフィードバックをもらうなりして、きちんと要望にそったアウトプットが出せたのかを厳しく見直してください。

3、顧客フォローをしていない、あなたの存在を忘れられている場合

このパターンも多いです。
 
顧客は気まぐれで浮気性なものです。

お客様の方に選ぶ権利があるのですから、当然といえば当然ですが。
         
よって、きちんとフォローをしないとあっという間に忘れられてしまうことが多いのです。
 
この点、通販会社などはリピートされる仕組みがしっかりしていて、きちんと定期的に情報を送り、顧客フォローをしていますよね。

        
先生業も同じです。
           
「忘れられない工夫」「いざという時、思い出してもらえる工夫」をしないといけません。
     
その1つがメルマガやブログだったり、ニュースレターだったり、ご挨拶状だったりします。

  
フォローの方法は山ほどあります。

みなさんそれぞれ顧客フォローは工夫されていると思いますが、きちんと仕組みになっているかどうかを見直しましょう。
 
 
先生相談室のセミナー「リピート率87%が10年続く秘訣」では、この他に「リピート率をあげるために具体的にできること」や裏技を7つご紹介しました。

リピートされるためには、「リピートされる仕組み」が必要です。

継続的に仕事が欲しいのでしたら、ここで紹介したことを1つ1つクリアしていき、できるだけリピートされるビジネスを育てていきましょう。

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