伝え方が9割は本当だった_もっとその講座や研修は売れるのに・・
青山 華子
あなたの講座や研修、価値がうまく伝わっていますか？
こんにちは。青山華子です。最近は「説明の仕方や、伝え方」について聞かれることが増えました。
今回は、「講座の価値を言語化するにはどうしたらいいのか」についてお届けします。
※この記事は、青山華子のメルマガ：◎◎ならあの人！と呼ばれる存在になる！あなたの値段を３倍にするブランディング・集客法で書いた内容を、一部、省略＆加筆してお届けしています。
「価値を言語化する」ところが苦手な方はどうしたらいいのか
このところ「価値を言語化する」ところが苦手ですという相談が増えています。
たとえば、みんながやりたがる講座や研修に、＜コミュニケーション研修＞や＜コミュニケーション講座＞があります。
「コミュニケーション」って範囲がとても広いんですよね。
これだけだと「誰が」「どう良くなるのか」「どう変化するのか」がわかりにくいんです。
そこで、
あなたのその研修の「売り」はなんですか？
お客様にとってのベネフィットは？
それで、何がどう良くなるの？
と聞くと、たいてい「人間関係が良くなります」とか、「社内のコミュニケーションが円滑になります」という答えがかえってきます。
講座や研修のタイトルを考える時は、そのノリで、
「人間関係を良くするコミュニケーション講座」
「社内のコミュニケーションが円滑になるコミュニケーション研修」
というタイトルにしてしまいがちです。
でも、ちょっと待って！
「人間関係を良くする」ってかなり曖昧ですよね。
「社内のコミュニケーションが円滑になる」というのも、あまりに漠然としていて、もし、私がこういう提案書をもらったら「ふーん」とひと目見て、すぐに机にしまってしまうと思います。
あともう一歩踏み込んで、より成果にフォーカスした切り口にして欲しいんですよね。
たとえば、私だったら、
【新入社員の離職率２０％減を目指す！
先輩と後輩の会話が増え、社内の情報共有が進むコミュニケーション改善講座】
とか、
【お客様の問い合わせ電話から確実に申込につなげる説明力向上研修】
というタイトルや切り口にします。
実際、似たような切り口で法人への提案が通ったことが何度もありますが、
・どの問題を
・どんな風に解決し
・結果、どうなれるのか
が明確だったら、「かっこいいキャッチコピー」なんかなくても売れるんです。
【表現を変えて入会が2.7倍！】
平凡な特徴も価値の伝え方次第で最強の強みに変わる例をご紹介します。
ある学習塾でこんな会話がありました。
青山：佐々木さん（仮名）の塾にはどんな売りがありますか？
佐々木：売り？駅から近いです！
青山：なるほど、他には？
佐々木：あと、先生たちが熱心で誠実なんですよ。
青山：ほぉぉ、それで他には？
佐々木：えーっと・・・面倒見主義です！
青山：面倒見主義とは？
佐々木：とにかく生徒の面倒をよく見るんです。これが一番の売りです！
青山：うーん・・・・。
こういう会話、珍しくないです。
ただ、
・駅から近い
・先生たちが熱心で誠実
・面倒見がいい
だけだとなかなか売りにならないのも事実。
だってこれ、ほとんどの塾やスクールがそうじゃないですか？
＜駅から遠くて、先生たちがやる気がなく、面倒も見ない塾＞なんてなかなか「ない」ですしね。
そういう平凡な特徴でも、
「どこが、どんな風に面倒見がいいのか」
「それで何がいいのか」をもっとわかりやすく伝えると【売り】になる場合があります。
【同じことを１００回聞かれても笑顔でお答えします！】というコンセプトが受けて業績を伸ばしているこちら。
バスで生徒を送迎しているある塾は、
・残業で遅くなってもお子さんの送り迎えは心配いりません。
・保護者の方は安心して仕事に打ち込めます。
・当塾は、専任の運転手がバスでしっかり送り迎えし、お子さんの安全をお守りします。
というコンセプトが受けて、両親とも働く方たちに人気です。
いかがでしょうか？
単に「面倒見がいい」と書かれてもふーんと思うけれど、こういう風に説明されると「それならいいな」と思いませんか？
以前「伝え方が９割」という本が流行りましたが、価値は伝え方次第だと実感する日々です。
実際に、残業で遅くなっても・・の塾は、チラシやホームページのキャッチコピーと説明文を変えただけで、入塾希望者が2.7倍になりました。
これは、どのサービスを提供していても同じです。
売れない、あまり反応が良くないという方は、「言葉に手抜き」をしていると私は思うんです。
手抜きという言い方が不適切なら、表現や言葉に「鈍感」なのです。
せっかくいいサービスを提供していても、価値が伝わらないのはもったいないです。
ぜひ「表現力」「発信力」を磨いて、これなら私も行きたい！と思ってもらえるキャッチコピーや説明文を書けるようになりましょう。
価値を「言語化する」練習を重ねれば、誰でも発信力は向上します。
一緒に学んで、発信力をあげていきましょう。
私も精進します。
もっと売れるようになるための参考記事
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