「毎月の売上を安定させる3つのポイント」オンラインセミナー書き起こしレポート
こんにちは。青山華子です。 本日のオンラインセミナーは「毎月の売上を安定させる3つのポイント」というテーマでお届けします。
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この記事について
この記事は2021年10月15日に開催された無料オンラインセミナーの書き起こし記事です。 内容の一部を公開することで、あなたのお仕事の参考になれば幸いです。ぜひご覧ください！
書き起こし記事の編集を担当した、先生相談室サポートメンバーの中村です。 なるべく対談型で読みやすくなるよう、記事では私もところどころ合いの手を入れさせていただきますね！
起業の失敗あるある
まず起業の失敗あるあるについてですが、あなたはこんなことになっていませんか？
- 毎月、集客ばかりしている割に申し込みが少ない
- 新規のお客様が毎月10人くらいは来ているのに、売上が安定しない
- いくつもあるサービスに、それぞれ申し込みが数人というパターンが多い
- ポータルサイトやエージェントに依存しているので、そこから依頼が来ないと売上が立たない
- 目の前の仕事にいっぱいいっぱいで、新しいことをする余裕がない
- 自分なりの「集客・営業の鉄板ルート」を確立できていない
いかがでしょうか？心当たりがあった方は、何かがズレていると思ってください。 本日のセミナーを聴いていただければ「集客や発信に問題があったわけではなく、実は違う所に原因があった！」と気づかれる方が半数ぐらいいるかもしれません。
結果として集客に繋がっていないのであって、その手前の部分に問題が無いかを一つ一つチェックすることが大事です！
では詳細について、3つのポイントでお伝えしていきます。
売上を安定させるポイント① サービス/商品作り
何故あなたの売上は安定しないのか？
実はこの部分、集客やブログを書くことに一生懸命になりすぎて気づかない方も意外と多いんですが、答えはシンプルで「毎月売上が不安定になりやすい組み合わせを、わざわざ選んでいるから」なんです。
何年たっても毎月の売上げに苦戦する組み合わせナンバーワンが、「単発のサービス×一回きりのお客様×単発の発信・集客（自社リストがない）」というケースです。
- メルマガ・LINEやってません
- （ハウス）リストを持っていません
- とりあえずブログ・youtube・インスタやってます
こんな風に「目の前のことだけ」をやってしまっていませんか？ まさにこれが「苦戦する組み合わせ」なんです。
この苦戦する組み合わせに全て該当したら、何年たっても毎月の集客に苦労するので注意が必要です。
毎回集客や発信を必死にがんばらないといけないのは、精神的にも辛いですよね・・・。
サービスも単発で終わる、集客もその都度やっている、リストも無い・・・これだと「全てが行き当たりばったり」になってしまい、うまくいく要素が無いのです。
サービス・商品の継続性はあるか？
それではまず1つ目の「サービス/商品づくり」について解説していきます。 収入が安定しない方と、安定している方の違いの1つ目は、サービスの継続性です。つまり、リピートされやすいサービス/商品かどうかということ。
何年たっても毎月集客に苦労している方は、単発の商品ばかり扱っているケースが多いです。あなたのサービスや商品はいかがでしょうか？
単発でご依頼いただくものもあれば、継続していただけるものありますね。私の場合はその両方のつながりがいまいち弱いかもしれません。
もし「全てが単発です。ほとんど一回しかお客様が来ません」という方は、真っ先にサービスのラインナップを見直すことをお勧めします。
高価格のサービス・商品はあるか？
収入を安定させるもう一つの方法は、高価格のサービス・商品を扱うこと。です。
単発であっても高価格のサービス・商品が含まれていると、ある程度少ないお客様でも売り上げが立ちますので、こちらの切り口で改善するのも良いです。
全ての商品・サービスのラインナップを高価格にする必要はありませんが、一つぐらいは欲しいところですね。
全ての商品・サービスのラインナップを高価格にする必要はありませんが、一つぐらいは欲しいところですね。
個人向けなら10~30万円、可能なら50万円超のもの
法人向けなら、30~50万円、可能なら100万円超のもの
この価格帯でサービスや商品を作ってください。
法人向けなら、30~50万円、可能なら100万円超のもの
この価格帯でサービスや商品を作ってください。
1回きりでなくても、パッケージやスクールなど何回かの合わせ技でもOKです。この価格帯のサービス・商品があると、売上も安定してきます。
1回で何十万円をいただくやり方の他にも、毎月定額を1年間続けるという方法もありますね。
継続性の高い、又は高価格のサービスをつくるには？
「継続性のあるサービスも、高価格帯のサービスもどちらも無い」という方や、「これから作る・考える」という方は、お客様が集まりやすいポイントを狙うことを意識してください。
具体的には以下のいずれかに該当するものとなります。
具体的には以下のいずれかに該当するものとなります。
1)悩みが深く、解決までに時間がかかるもの
2)どうしてもなりたいという願望が強いもの
3)緊急性が高く、自分ではできないのでお任せしたいもの
4)どうしても必要なもの（特に法人）
5)所有欲、コレクション欲を満たすもの
この1～5のいずれか、または複数に当てはまるかどうかを必ずチェックしてください。
2)どうしてもなりたいという願望が強いもの
3)緊急性が高く、自分ではできないのでお任せしたいもの
4)どうしても必要なもの（特に法人）
5)所有欲、コレクション欲を満たすもの
この1～5のいずれか、または複数に当てはまるかどうかを必ずチェックしてください。
1)について、すぐに解決するものは1回で終わってしまいますので、解決までに時間がかかるものを扱うことが重要です。
私の発信サポートの例だと、この1)ですね。1年がかりで企業様のメディアを少しずつ解決していくサービスを展開しています。
2)について、「なれたらいいな、ちょっと楽しそう」というものはなかなか継続されず、高価格にもしづらいです。
例えば婚活など「どうしても結婚したい！」という願望の強いものは、継続性も価格も高くしやすいですよね。
例えば婚活など「どうしても結婚したい！」という願望の強いものは、継続性も価格も高くしやすいですよね。
3)について、例えば引っ越しのときの「まるごとお任せパック」などです。期限が定まっているのに時間が無い方には、好評のサービスですよね。
4)について、やりたくなくても、会社としてはやらないといけないもの。例えば法令順守関連のものが該当すると思います。
5)について、こちらはサービスより商品の方が作りやすいと思います。
毎月かわいいノートやマグカップが届くなど、継続性の高いサービスを提供してうまくいっているケースもあります。
コレクション欲を満たすものとしてはDVDや教材等が挙げられます。ノウハウコレクターと呼ばれる毎回教材を購入する方もいらっしゃるので、そういった方をターゲットにする方法もありです。
毎月かわいいノートやマグカップが届くなど、継続性の高いサービスを提供してうまくいっているケースもあります。
コレクション欲を満たすものとしてはDVDや教材等が挙げられます。ノウハウコレクターと呼ばれる毎回教材を購入する方もいらっしゃるので、そういった方をターゲットにする方法もありです。
これら5つの中から、自分のサービスに当てはまるものが無いか考えてみてください。
認定講師が陥りがちな罠
また、認定講師の方がいらっしゃったら注意していただきたいのですが、どなたも同じようなパターンにはまるケースが多いです。
一番よくあるのは、差別化しようとして次々資格をとるけど、単発のサービスしかお客様が集まらないケース。
このパターンになると、常にフロントサービスの集客に追われるので、なかなか収入が安定しません。
このパターンになると、常にフロントサービスの集客に追われるので、なかなか収入が安定しません。
また認定講座はマージンを払わないといけないですよね。高いところだと4割ぐらい取られるケースもあるようです。
4割は多いですね。他の経費も織り込んだら自分の手元に残る気が全然しません・・・。
最初の入り口として認定講座はあってもいいのですが、オリジナルの粗利率が良いサービスを展開しないと販促や広告にお金をかけられないので、毎月の売り上げを安定させようと思ったら、必死になって自分で集客しないといけません。
このしんどいループから抜け出せないのは、マージンを払わなくてはいけない・全部自分でやらないと儲からない構造になってしまっているからなんです。
それでもサービス・商品を変えられない時は・・・
どうしてもサービス・商品を変えられない方や、変えることが難しい方（例えば、どうしても単発になってしまう葬儀社やブライダル業界の方等）には、5つの解決策があります。
- お客様を「継続性の高い方」へ変える
- 粗利の高いサービスを用意し、定期的に広告を出す
- 営業・集客ルートの方法を「コミュニティ内営業」に変える
- 営業・集客ルートの方法を「駅前ビジネス方式」に変える
- 有効なタイアップを増やして「根っこ」を押さえる
駅前ビジネスとは、英会話やマッサージ、飲食店などフリーのお客様がどんどん来てくれる人通りの多いところにお店を出す戦略のことです。
3～5は似ているのですが、常に人通りの多いところに露出して、そこからお客様に来てもらえるよう考えると良いでしょう。
3～5は似ているのですが、常に人通りの多いところに露出して、そこからお客様に来てもらえるよう考えると良いでしょう。
私が起業する前に手伝っていた海の家のお仕事は、まさに「人が集まるところでビジネスをする」の典型例でした。
例えば、「ブログランキング上位に入る」、「ポータルサイトで目立つところに掲載される」などの方法で、どんどんお客様を集めている方もいらっしゃいます。
売上を安定させるポイント② お客様選び
続いて売上を安定させるポイントの2つ目です。それはお客様の選び方です。
継続性の高いお客様が集まっていますか？
収入が安定しない方としている方の違いは、「お客様の継続性（顧客寿命）」です。
一人のお客様がどれくらい通ってくださっているのか、またどれくらいお金を使ってくださるのかをチェックします。
一人のお客様がどれくらい通ってくださっているのか、またどれくらいお金を使ってくださるのかをチェックします。
毎月集客に苦労している方の多くは「お客様の単価が安く、しかもリピートされない」こういうケースがすごく多いです。
該当する方はお客様を見直し、継続しやすいお客様を集める工夫をしてください。
該当する方はお客様を見直し、継続しやすいお客様を集める工夫をしてください。
私は毎年一年の振り返りを兼ねて、年間のお客様別売上高と来年の発信戦略をセットで検証する時間を必ず設けています。
継続性が高いお客様の特徴（対個人）
継続性が高いお客様には必ず特徴や理由があります。例えば個人向けだとどういうものがあるかというと、
- あなたやあなたのサービスの世界観が好き
- 問題解決に時間がかかることを知っていて、払えるお金もある
- 継続することで所属意識や承認欲求が満たされる
- あなたのおかげで少しずつ成長している
- ひとりでは続かないが、サポートがあればがんばれる
- 願望達成のために必要不可欠と本人が思っている
等が挙げられます。
「あなたやあなたのサービスの世界観が好き」というのは、あなたのファンということです。
「私が今クリアしたいことは時間がかかるんだ」という自覚のある方は、ある程度継続的に来てくださいます。
継続することで、所属意識や承認欲求が満たされるパターンもありますね。
他にも「あなたのおかげで少しずつ成長している」や、「ひとりでは続かないが、何かサポートがあれば頑張れる」というものは、家庭教師やパーソナルトレーニングが該当しますね。
こうした事例を参考に、いくらでも個人でサービスが作れると思います。
いくつかの要素が合わさっているケースも多いですね。
継続的にお願いすることが重要だと思うことで継続性の高いお客様になりますので、こういった人達を集められているかどうか、チェックしてください。
継続性の高いお客様の特徴（対法人）
では法人はどうかといいますと、会社にとって必要性があるか、会社の売上アップ/コストダウンにつながるものにしかお金を払いません。
個人の場合は感情で「欲しい！」と思えば購入してくれますが、法人の場合はそうならないことを理解してください。
個人の場合は感情で「欲しい！」と思えば購入してくれますが、法人の場合はそうならないことを理解してください。
特徴としては次のものが挙げられます。
- 定期的にニーズが発生し、依頼するための予算がある
- 社内にそれができる担当者がいないが、毎月（毎年）必要である
- 他の人に頼むのがめんどくさい・スイッチングコストが高い
- 問題解決までに時間とお金がかかるのを知っていて、本気度が高い
- 確実にコストダウンか売上アップにつながっている
- 決裁者が目標達成のためには必要不可欠だと思っている
この2番目がすごく大事なんですが、「社内にそれができる担当者がいないけれども、毎月または毎年それが必要である」というケースは結構多いです。
私の場合もこの2番目の例で依頼いただくケースが多いです。
依頼された会社の売上アップ/コストダウンにつながる働きができるよう、常に心がけています。
依頼された会社の売上アップ/コストダウンにつながる働きができるよう、常に心がけています。
4つ目の「問題解決までに時間とお金がかかるのを知っていて、本気度が高い」というのは個人と同じですね。
6つ目の決裁者というのは、あなたに発注するかどうかを決める権限がある人のことです。小さい会社なら社長とか取締役でしょうが、大きな会社では部長や課長、または係長や主任レベルでも決裁されることがあります。
あなたのサービスやお客様は、いずれかにあてはまりますか？
あなたのサービスやお客様は、いずれかにあてはまりますか？
継続性が高いお客様を分析し、増やしていこう
皆さん何年かビジネスを続けておられると思いますので、「1度もお客様が来ていない」ということは無いと思います。
なので、これまでのお客様の中から2回以上申し込んでくれた方を見つけて、その方の特徴を振り返ってみましょう。
なので、これまでのお客様の中から2回以上申し込んでくれた方を見つけて、その方の特徴を振り返ってみましょう。
男性？女性？どんな特徴がありますか？
どこから集客しましたか？ブログでしょうか？紹介でしょうか？
それらを確認し、分析してください。必ず見つかるはずです。
どこから集客しましたか？ブログでしょうか？紹介でしょうか？
それらを確認し、分析してください。必ず見つかるはずです。
ここがちゃんと見つかれば、継続性の高いお客様が集まるルートが分かりますので、そこを強化すればいいんです。
とっても重要な部分です！しっかり時間をとって振り返ってみてください。
闇雲にあれもこれもやるのではなく、鍵となる部分を早く見つけてそこを厚くしていくことが、継続性の高いお客様に来ていただくための絶対的な法則です。
売上を安定させるポイント③ 無理なく続けられる集客・営業方法
最後の3つ目のポイントは、集客・営業方法についてです。
お客様とサービス内容がしっかり決まっても、集客や営業をゼロにすることはできません。そして無理なく続けられる方法を実践した方が良いです。
お客様とサービス内容がしっかり決まっても、集客や営業をゼロにすることはできません。そして無理なく続けられる方法を実践した方が良いです。
よく「何をやればいいんですか？アメブロ？note？インスタ？youtube？」・・・と、いろんなことを聞かれるんですが、そもそもあなたのお客様がどのメディアを見ているのかと、そのツールであなたが無理なく続けられるのか？を見ないといけません。
収入が安定しない方としている方の違いは、自分なりに無理なく続けられる集客や営業方法を取り入れているかどうかです。
「発信の効果が分からない」「仕方なく発信している」「発信疲れしている」という自覚症状が出ていたら要注意です。
何年経っても集客に苦戦するのは、基本を理解していない方です。
基本を理解していなので、誰かに勧められた通り「アメブロが良いよ」と言われたらそれをやり、「noteが良い」と言われたらそれに手を付ける。
あれもこれもと手を付けても、どれもパッとしなかったらやり方を見直した方が良いです。
基本を理解していなので、誰かに勧められた通り「アメブロが良いよ」と言われたらそれをやり、「noteが良い」と言われたらそれに手を付ける。
あれもこれもと手を付けても、どれもパッとしなかったらやり方を見直した方が良いです。
もし5つも6つもメディアを運営していてどれも成果が出ていなければ、3つぐらいに絞ることをお勧めします。
自力で相性のいいお客様を集めるには？
自力で相性の良いお客様を集めるには、「入口メディア」「興味喚起メディア」「売り場メディア」この3つの連携が重要です。
2)について、自分のメディアやHP、ブログを活用してこれらの発信をすること。できればメルマガかLINE、または両方でお客様を集めて発信をしてください。
3)について、個人向けのサービス提供者で「メルマガもLINEもやってません。」という方には、安定した売上の方がほとんどいません。必ずメルマガかLINEのどちらかはやった方が、毎月の収入は安定します。この考え方は鉄板です。
4)について、誰かに紹介された時に必ず見られるページがあります。例えばサービス紹介のページやプロフィールページ等です。何をやっているのかが分かりやすく伝わり、価格表もあってすぐに申し込めるページ（これを申し込み導線と言います）が、分かりづらい方が多いんです。
これらページの改善効果はとても高いです。客観的な視点でフィードバックをもらうことも重要ですね。
お客様にとって気になることが全然書かれていない
価格はどこに書いてあるのかも分からない
サービスメニューもぐちゃぐちゃで、結局何をしてくれるのかが分からない
・・・こうなるとせっかく紹介されても、「何かよく分かんないから別の人にしよう」と敬遠されてしまいますので、ここもちゃんとやっておいた方が良いです。
価格はどこに書いてあるのかも分からない
サービスメニューもぐちゃぐちゃで、結局何をしてくれるのかが分からない
・・・こうなるとせっかく紹介されても、「何かよく分かんないから別の人にしよう」と敬遠されてしまいますので、ここもちゃんとやっておいた方が良いです。
こうしたポイントをチェックしながら、自分が成果を出しやすい集客・営業方法を絞り込んでいきます。
さて、ここまで読んでみていかがでしたでしょうか？ セミナーの内容はまだまだ続きますが、レポート記事としての公開はここまでとさせていただきます。
参加された方の感想
セミナー後、Facebookに寄せられた感想も一部ご紹介しますね！ 全文はこちらから確認できます。https://www.facebook.com/aoyama.hanako/posts/4751296724909475
無料オンラインセミナーをありがとうございます！私の場合、入り口を増やすことが課題です。セミナーを聴いて「やっぱり」と思いました。
本日はありがとうございました。 自社リストは出来上がってきているので、サービスのラインナップと継続的なサービスの商品を考えます。無料のセミナーでこんなに教えて頂けるとは思っていませんでした。
昨夜はありがとうございました。 リピートしてくださっているお客様について掘り下げていき、その方へ向けて書くようにして、リピートして下さる方を集めて行くようなブログを書いていきます。 気付きをありがとうございました！
動画の後半は、
- 青山華子のメディア連携の例
- 他力で相性のいいお客様を集めるには
- 体力・気力が続かない人でもできる発信のコツ
- 成功事例の紹介
などについてお話しています。
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このメール講座を読めば、全てわかります。
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