「お客様寿命が3年は長くなり 共感者が集まる発信の奥義~無名の人こそビリーフを書こう~」オンラインセミナー書き起こしレポート

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青山華子
こんにちは。青山華子です。今回は、ファーストペンギン村 がくちょうの鳥井謙吾さんをゲスト講師にお迎えして「お客様寿命が3年は長くなり 共感者が集まる発信の奥義~無名の人こそビリーフを書こう~」というテーマでお届けします。
 

この記事について

この記事は2021年7月15日に先生相談室内で開催された無料オンラインセミナーの書き起こし記事です。 内容の一部を公開することで、あなたのお仕事の参考になれば幸いです。ぜひご覧ください!
中村
書き起こし記事の編集を担当した、先生相談室サポートメンバーの中村です。 なるべく対談型で読みやすくなるよう、記事では私もところどころ合いの手を入れさせていただきますね!
青山華子

今回のゴールですが、ビリーフを制する者は発信を制するということで、「あなたの発信の軸が固まる」というところを目指し、次の3つの内容を対談形式でお届けします。

    1. ビリーフとは何かを理解する
    2. ビリーフを書くとどんないいことがあるのか理解する
    3. 自分のビリーフのヒントがつかめる

人材育成のプロフェッショナル、鳥井謙吾さんのプロフィール

青山華子

本題に入る前に鳥井謙吾さんの紹介をさせてください。

現在なんと5人のお子さんを育てながら、夫婦ともに会社を経営。鳥井さん自身も複数の会社を経営しながらオンラインサロンの運営や、ゲームの分野でも新しい会社の立ち上げを計画しているのだとか。

青山華子

非常にお忙しい身ながら、仕事も子育ても人生も楽しんでいる鳥井さん。2020年7月には先生相談室のセミナーで登壇いただいており、その際にご覧になった方もいらっしゃるかもしれません。

それでは鳥井さん、よろしくお願いいたします。

鳥井先生

皆様こんにちは。鳥井謙吾です。

2009年に株式会社リクルートへ入社した時からビジネス人生をスタートしまして、法人営業、webマーケティング、社内ベンチャーの立ち上げに関わった後、2012年に独立。10年弱ほど自身の事業を運営しています。

鳥井先生

経営やマーケティングに関するアドバイザー業務と学習プラットフォーム運営をメインで行っている他、趣味でゲーム実況のyoutubeチャンネル(結構なチャンネル登録者数です)を運営したり、ゲームコミュニティやeスポーツジャンルへの展開なども行っています。

ちなみに5児の父でして、今もまさに子供たちが別の部屋でにぎやかにご飯を食べているところです。

鳥井先生

私のここ10年間…特に目下、この1~2年主軸にしているテーマは「どうすれば人は育つのか?」ということです。

先ほどお伝えしたアドバイザー業/コンサルティング業務という、図の左側から事業をスタートしたのですが、10年間経った現在では、右側の学習プラットフォームの運営に事業をスライドし始めています。

鳥井先生

一番注力して取り組んでいるのは「ファーストペンギン村」という、オンラインの学習プラットフォームで、メンバー数は500人を超えています。

 

鳥井先生

2018年のDMMアワードで日本一の賞をいただいたり、現在も数百名単位の方が活発に活動されているのですが、 私はほとんど何もしていないのに、延べ何百人もの方がどんどんスキルや経験を身につけられるプラットフォームに徐々に到達し始めています。「こうすることで人は自発的に動けるのか!」という手ごたえを少しずつ感じているところです。

発信を制する「ビリーフ」とは一体何なのか?

 

青山華子

早速では本題に入って行きたいと思います。 ビリーフというのは、一体何なんでしょうか?

鳥井さんが無名かどうかはちょっと微妙なところなんですが、出版していない方を無名と定義した時、私が知っている人の中では一番ビリーフの発信が上手だと思うので、詳しく聞かせていただきたいと思います。

鳥井先生

ビリーフとは簡単に言ってしまうと「心の中にある、こうするべき・こうあるべき」の「べき」にあたるものです。

人は無意識に「こうあるべき」とか「こうするべき」という方向性を持っているものだと捉えると分かりやすいでしょう。

鳥井先生

その無意識レベルのビリーフを、自分の中で客観視(メタ認知と言います)することで、自分の価値観は何か感じ、それを意識しながら上手に発信できるようになると、集客に非常に有意義なんです。

ビジョンとビリーフの違い

 

鳥井先生

では青山さんに質問なのですが、ビジョンとビリーフの違いって、分かりますか?

青山華子

結構難しいですね・・・。どちらかと言うと社会や周りを意識しているのがビジョンで、自分の中から出てくるものがビリーフかな?という感じで捉えています。

鳥井先生

ありがとうございます。私の認識も青山さんと同じで、ビジョンというのはこれからどうしたいか」です。「社会をこんな風にしていきたい」とか、「周りをこんな風にしていきたい」というように、少し未来軸の概念だと思います。

鳥井先生

それに対してビリーフは「なぜ今の私がいるか?」少し過去軸だと言ってもいいかもしれません。

それぞれ、未来軸と過去軸という風に対比すると分かりやすいと思います。

中村
過去の軸があって、未来へとつながる軸があって、その間にある今とで一本繋がっていると捉えると良さそうですね。
鳥井先生

もう一つ付け加えるなら、「ビジョンは作るもの」で、「ビリーフはもう既に皆さんの中にあるもの(自覚するもの)」とも言えます。

「なぜ自分は今の仕事をしているのか?」を今日は深堀りしていきたいと思います。

集客の3つの要素を分解して、ビリーフ発信の必要性を理解しよう

青山華子

では、ビリーフを発信すると一体どんないいことがあるんでしょうか?

鳥井先生

まず、集客に必要な3つの要素を信頼」・「信用」・「タイミング」に分解すると、非常に考えやすくなると思います。

 

鳥井先生

この3つが一定のレベルを超えた時に自分のサービスを購入していただけるんですが、知識社会の集客に必要な3つの要素と捉えると、それぞれのウェイトの大きさはおおよそ上の図のようになります。

鳥井先生

3つの合計が100%だとしたら、「信頼が80%、タイミングが15%、信用は5%と考えて良い」とよく人に伝えています。

中村

信頼がそんなに大きな割合を占めているんですね…!

専門的なハウツーはもう不要?信用を獲得することについての解説

鳥井先生

皆さん何かしら教える仕事をされているということは、人より何かに詳しいという前提があるはずです。

つまり専門家ビジネスのお客さんには専門技術が無い・知識が無いから必要とされるわけなので、自分の技術の良さや知識(=信用)をどれだけ伝えようとしても、お客様はそれを理解できない構造になっているんです。

鳥井先生

どれだけ自分の専門技術が高いことや、知識の量が多いことを説明しても、理解できない人がお客さんになるわけだから、信用はほとんど確認しようが無いということなんです。

 

鳥井先生

じゃあどうやって信用を獲得するかというと、シンプルに「何かのバッジ」を見せるだけでいいわけです。

例えば、「本を20冊出版しています」とか、「何かの賞で1位を取りました」等、そういう部分でしか判断のしようが無いんです。

だから私の自己紹介でも、「あの大手企業に表彰されました」とだけしか信用の獲得に力を注いでません。これで十分なんです。

鳥井先生

お客さんの立場から見れば、「大手の企業に表彰されているんだ!、テレビに出演したんだ!、、、だったら一定のレベルは超えているだろう」ということで信用の獲得が終わるわけです。

タイミングを確実に掴むには、やはりメルマガ

鳥井先生

タイミングはお客さんのニーズが強くなった時にこちらから声をかけられるかどうか決まります。

お客さんが問題を解決したくなり、サービスを検討している期間に、こちらからどうやって声をかけるのか?それは、連絡先を入手して定期的に連絡すること・・・つまり、メルマガです。

鳥井先生

信用とタイミングは今みたいにバッジとメルマガで簡単に獲得できます。

集客の8割を占める「信頼」を獲得するのがビリーフ記事

 

鳥井先生

そして、残りの80%が信頼、ここでビリーフが必要になってくるんです。

鳥井先生

信頼を獲得する方法はいろいろとあります。例えば、

  • 自己開示する
  • 自分の何か失敗談を話す
  • 趣味の話で盛り上がる
  • 仕事と関係ない何気ない雑談をする

・・・などです。

鳥井先生

その中でも一番強いのがビリーフ・原体験を伝えることだと思います。

試しに、私のお仕事を始めたきっかけ・ストーリーをお話させていただきますね。

マーケティングやビジネスを教える仕事の原動力は、当時の父親の姿

鳥井先生

かれこれ10年にわたり、マーケティングやお金の稼ぎ方を指導したり、これらのスキルを身につけていただく授業をやっているのですが、この仕事を始めることになったのは、昔見た父親の姿がきっかけなんです。

鳥井先生

以前、私の祖父が60歳過ぎになった時の話です。仕事を引退してすぐに、倒れて寝たきりになってしまいました。

鳥井先生

その時父親はまだ40代ぐらいだったのですが、一つの会社にずっと勤め上げてきたタイプの人間で、実家から遠くに住んでいたこともあり「近くで介護できないのか?」、「安心させるために近くに引っ越せないのか?」など、当時家庭内で揉めたというか、話し合ったんです。

鳥井先生

それで父親なりにいろいろ考えたんでしょう。行政書士の資格試験に挑戦し始めたんですが、2回ほど不合格になってしまい諦めちゃったんですね。

中村

私も、働き方を変えようと思って何から手を付けていいか分からなかった経験はすごく共感します。資格試験という同じ行動をとったことがあります・・・。

鳥井先生

親は寝たきりになってしまった。私たち子供は3人兄弟だったので、そんな中で子供も育てなきゃいけない。

結局、私は大学も行かせてもらったんですが、そのせいでと言うか、父親自身は自分のやりたいようなライフスタイルを選択できなかった。ということがずっと私の中で尾を引いているんです。

鳥井先生

「自分の力で、好きな場所でお金を稼げるようになれば望むようなライフスタイルを実現できるんじゃないか!?」という気持ちが芽生えてきて、さらには「お金を稼ぐこと」や「マーケティング」「人を動かす力」など、社会に出たら当たり前に必要とされる力が、なぜ学校教育で全く学ばないのか疑問に感じじゃあ自分がやってみよう!」・・・と。

鳥井先生

ある意味、当時の父親みたいな人を救いたいという気持ちで今に繋がっているんだと思います。

仕事と子育てを両立しながら自分らしいライフスタイルを送る!は母親の姿がきっかけ

 

青山華子

なるほど。一方で、子育てとの両立については、こんな記事も書かれていましたよね。今の時代に5人もお子さんをお持ちで、夫婦2人とも社長というのも珍しいと思います。

鳥井先生

「子育てしながらも毎日楽しく働いて、ちゃんとやりたいこともやって、収入も欲しいだけ稼げる」この考えになったのは、母親の影響が大きいですね。

鳥井先生

父親はサラリーマンで仕事人間。単身赴任もしており「家に父親がいない」という家庭環境で15年ほど母親1人で3人の子育てや家事を切り盛りしていたんです。

その時に色々と母親から愚痴を聞くわけです。

鳥井先生

「私はやりたいことできなかった」

「父さんは手伝ってくれない」

「あなたたちは私が一人で育てたようなものだ」

などなど・・・。

鳥井先生

子供ながらに「僕たちのために、お母さんは自分のやりたいことを全部犠牲にしたんだな」と捉えてしまい、なんだか勝手に申し訳ない気持ちになってしまったんです。

だからこそ自分の子供には「産んだせいで・子育てのせいで親が色々我慢した」という風には思わせたくないんです。

中村
家事・育児もこなしながら、仕事もライフスタイルも全力で取り組む鳥井さんのその強い原動力がすごく理解できました・・・!
鳥井先生

ふと周りを見渡してみると、「子育てで忙しくて自分のやりたいことができない」とか、「家に閉じこもってたら社会との接点が無くなった」と困っている方がたくさんいたんです。

そんな人たちは皆、当時の母親のように見えるんです。

鳥井先生

そういう方々に、収入はもちろん、やりがいや充実感も得てもらいながら、家で子育てがちゃんとできるモデルを提示してあげたいですし、そういうことが当たり前の社会にしなきゃいけない!という感覚があるんですよね。

鳥井先生

だから「人を騙してでも稼ぎなよ。充実感なんかいらないよね?」なんてことは一度も言ったことがないですし、「自分の充実感を大事にしよう」「仕組み化して子育てや自分のライフスタイルも重視しよう」と伝えています。

とても難しいことだと思いますが、自分も挑戦し続けて人にもお伝えしていた結果、私のお客様は子育て世代の方がとても多いです。

青山華子

鳥井さんのプロフィールにも書かれていますね。すごく良い記事なのでぜひご覧になって欲しいです。

鳥井先生

こういった原体験・ビリーフ記事が「自分に合った人が集まってくる」、「無名の人でも始められる」ということなんです。

無名だからこそ今すぐ始められる!ビリーフ記事の発信方法とは?

青山華子

鳥井さんは、日本一の賞などバッジが付く前からビリーフを意識して書いたんでしょうか?

鳥井先生

そうですね。逆にバッジが無いからこそ、ビリーフ記事を書こう!と言いたいです。

鳥井先生

「子供のために親がやりたいことを我慢するのは正しいことなんですか」←このタイトルはまさに原体験を書いているんですが、子供のために親がやりたいことを我慢するのって本当にいいのだろうか?

という疑問をシンプルに、気持ちを書いただけなんです。

鳥井先生

そしたら何千リツイート、何千シェアもされて、サーバーがパンクしかけたんです。

狙って書いたり、頑張って書いた記事よりも、気持ちが反応したところをパッと書いた記事の方が圧倒的に共感値が高く、シェアされやすいということを実感しました。

 

青山華子

例えば私の場合だと単にブログで集客のノウハウを教えるだけではなく、自由と収入とやりがいを手に入れて10年20年続くビジネス作りましょう!

・・・そのために発信力を鍛えたほうが絶対に良いので、ブログで集客できるようになりましょう!・・・と、ビリーフとセットで浸透させると、ブログのセミナーにもコンサルティングにも相性の良い人が来てくれます。

青山華子

そして、本当に手に入れたいのはブログで集客できることではなくて、10年20年ずっと自由と収入とやりがいを続けたいわけだから、ブログの次はツイッターやメルマガ、もしくは別のサービスの構築の話だったりと、色んな話をしても次のサービス、またその次のサービスと来て下さるので、顧客寿命が3年と言わず5年10年と、本当に長くなったんです。

鳥井先生

それもまさに、青山さんのビリーフに共感してくれているからだと思います。

鳥井先生

なぜこの仕事をやっているのか?その人の体験やストーリー、きっかけを知ることで、あなたに対して共感値が上がるということなので、他の人と同じようなことを言っていても、「この人の話は聞きたくなる!」のだと思います

中村

そうすると、ブログやHPのよく見られるところに自分のビリーフを書いておくことは非常に重要ですね!

鳥井先生

ノウハウだけを伝えていると、集まる人も目指す方向がバラバラになりがちなのですが、ビリーフをしっかりと書いておくことで、お客さんの質が揃います。

鳥井先生

過去に、あなたの近しい人がすごく困っていたり、自分がすごいつらい体験をした時に「これはおかしい」「こんなのは間違ってるから、こうあるべき」という風に、負の感情とは反対側の「べき」の力が働いたことってあると思うんです。

その時の感情を思い出して、ビリーフを発信されると良いと思います。

青山華子

さて、ここまで読んでみて、いかがでしたか?ノウハウ記事やバッジを得ること以上に、ご自身のお仕事の原点となるビリーフ記事の重要性をご理解いただけたのではないでしょうか?

青山華子
セミナー後、Facebookに寄せられた感想も一部ご紹介しますね!
ありがとうございました。つい仕事柄テクニカルな話をしてしまいがちになるので、特に小規模事業者さん向けはビリーフは大切だなぁと実感しました。 短いワークの中でも様々な方の顔が浮かんできて、なぜ今の仕事をしているのかを再発見した気がします。
ビリーフは共感を得ることが大切だと思っていても、どうしたら共感を得られるのかが、今ひとつわからずにいました。SNSなどでイイネを多く集めた投稿や、読んでいてカチンと来た投稿が、共感を得る発信につながると言う話が参考になりました。
今このタイミングで、私にドンピシャな内容でした。 仕事の進め方がわからなくて3月に先生相談室に申し込み、苦手なことに一生懸命取り組み、最近何となくぼんやり形が見えてきた感じがありました。で昨日のビリーフ、ここで一気に原点に立ち戻りました。なんだか作品に命を吹き込む作業のようでした。最後のワークでは、私が大切にしていることを思い出す時間となりました。
青山華子
セミナーの内容はまだまだ続きますが、レポート記事として公開するのはここまでにさせていただきます。
青山華子
次の記事では、実際にビリーフ記事をどのように作っていくか?自分のHPやブログにどのように反映していくかを解説します。後日公開予定ですので、ぜひご覧くださいね!

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