新しいビジネス・サービスをリリースする前に行うべき3つのポイントと、アイディアのマネタイズ方法。
青山 華子
「青山華子」さんへ質問をしてビジネスについていろいろ聞き出すインタビュー企画
【起業コンサルタントのたかはしあやがインタビューしました】
今日は、サービスのアイディアをマネタイズすることについて、根掘り葉掘り聞いてきました。
ではさっそく質問にいってみましょう！
サービスのアイディアをマネタイズするときに必ずやる「テストマーケティング」
――たかはしあや
新しいサービスをリリースする前にかならずやることについて教えてください。
華子：
必ずテストマーケティングする、最初から完璧な商品、サービスを作らないの２つですね。
――たかはしあや
テストマーケティングですか？具体的にはどのようなことをするんですか？
華子：
はい、まず見込み客（顧客候補）にヒアリングをしたり、ネットで軽くリサーチしたりします。
その上で、実際に売るつもりでＡ４一枚にまとめたチラシか提案書を作り、実際に見込み客に見てもらいます。
そこで反応が良ければその先に進みますし、あまり反応が良くなければ、案を練り直します。自分の中でOKとなったらその後、ランディングページ（サービス販売ページ）を作ります。
――たかはしあや
なるほど、ヒアリングは何人くらいにするんですか？
華子：
ヒアリングは、だいたい１０人くらいに聞くようにしています。
――たかはしあや
ヒアリングする時に気をつけていることは？
華子：
まず、ヒアリング相手を選ぶ時、対象者に近い人を選ぶこと。私のことを知りすぎている人には聞かない。これは私情が入ってしまって、せっかくいただいた意見が客観的ではない事が多いので、あまり親しい方には聞かないようにしています。
――たかはしあや
そういった方がいない場合はどうしますか？
華子：
ネットで探したり、紹介してもらったりしてできるだけ探すようにしますが、まずヒアリング相手がいないということはないですね。
私が新規ビジネスをするとき、顧客候補と「何かで接点が持てるか」ということが大前提としてあるので、この時点で「ヒアリングできる相手が知り合いの中にもいないし、ネット上にもいない」ということであれば、販売に苦戦するなと判断して、別のビジネスモデルを探します。
――たかはしあや
おーなるほど！それは深いですが大事なことですね。
確かにサービスが完成しても、知ってもらえる手段や接点がなければ、どうやって売るの？ということになりますもんね。
華子：
そうなんですよ。
まあ資金がいっぱいある会社なら広告費をどーんと投入するとか、アライアンスとかいろいろアプローチ方法があるのかもしれませんが、基本、私は「お客様の顔が見えてこないサービス」はやらないようにしています。
――たかはしあや
自分なりにルールを決めていらっしゃるんですね。
華子：
はい。これは自分の鉄則としてありますね。
ヒアリングするときは、その瞬間の反応に注視すること
――たかはしあや
ありがとうございます。
では、ヒアリングするときに気をつけていることはありますか？
華子：
第一次反応（その媒体を始めてみた瞬間）を見逃さないことです。だいたいその食いつき方で、興味があるかないかわかります。
あとは、詳細とか価格についてとかどこまでサービスに含まれているかなど「購入を前提とした質問」が出るか出ないかでも判断します。
――たかはしあや
なるほど。他にもありますか？
華子：
うーん、あとは「サービス内容がいいか悪いか」という質問はしませんね。「自分だったら欲しいか？」または「このサービスはどんな人に有効だと思うか」を聞きます。
――たかはしあや
サービス内容について聞かないのは何故ですか？
華子：
まあ「いいか悪いか」という質問を面と向かって聞かれたら、たいていは社交辞令を言うじゃないですか。
素晴らしいサービスですね！とかなんとか。
でも今までそんなふうに言った人で買ってくれた人に会ったことがないんですよ。
本当に欲しい人はもっと具体的な質問をしてくるものなんです。
キャンセルについてとか、いつから販売になるの？とか、支払いは分割もできる？とか購入が前提になっている質問をしてくる。
またはもうちょっと本質的な質問「この点は、●●って書いてあるけども、自分のPCでも使えるの？」とか。
――たかはしあや
なるほど、言われてみたらそうですね。
ヒアリングした後は、仮申し込み・予約をもらう
華子：
まあそんな感じでヒアリングを終えて、感触をつかんだら、伝わっていなかったところを修正したり、サービス内容を微修正したりして、簡易版の「チラシ」を仕上げて「仮申込み」をもらうようにします。
――たかはしあや
えっ？もうその時点で仮申込みをもらうんですか？サービスはまだできていないのに？
華子：
はい、仮申込みと言っても先行予約みたいな感じでサービスが販売されたら他の人より先に案内します。そのときにもし「もういらない」と思われたら買わなくても構いません、という前提で仮申込みをいただいてしまいますね。
――たかはしあや
ええーそうなんですか！それはけっこう勇気がいりますよね？
華子：
勇気？いりますか？
うーん。それが普通だと思っていたのであんまり深く考えたことがありませんでしたが、ちゃんと見込み顧客にフィットしたサービスなら、仮申込みは集まりますよ。
ただもちろん全員が購入するわけではないですけれど。。。
――たかはしあや
そうなんですね。なかなか刺激的です。
その次にどうするんですか？
華子：
私の場合は、そのあとランディングページを作ります。
ランディングページとは、１枚でできているWEBのサービス申込ページと思ってください。
実際にランディングページを作ってトライアルとかモニター的に販売します。
最初からチラシとかではなく、ランディングページを作ってテストマーケティングする方も多いみたいです。
私の場合は、どちらかというと紙媒体のほうが得意なので、紙媒体を先に作ってしまいますけれど、これはどっちでもいいと思います。
トライアル販売をして実際の使い勝手などを検証し、OKとなったら、その後で内容を詰めていきながら価格も微調整します。あらためてターゲットも明確にしてそれから本格的に販売をしていきます。
――たかはしあや
そうやっていろいろ試してから本格的にリリースするんですね。
華子：
はい、だいたいはそうです。
もっと大掛かりなもの（システム開発とか）だと少し違ってきますが、だいたいはこんな感じです。
――たかはしあや
わかりました。ありがとうございます。
最初から完璧な商品、サービスを作らないほうがいい2つの理由
では、次の質問です。
最初から完璧な商品、サービスを作らないとありましたが、これは何故ですか？
まず、最初に商品やサービスがないと販売ができないと思うのですが。。。
華子：
みなさんそんな風に考えて、まだ売れるかどうかわからないのに一生懸命サービスを組み立てたり、商品を作ったりしますよね。
場合によっては先に工場に発注しちゃって最初から１万個くらい作っちゃうとか。。。
でもそれは大変危険だと思うんです。
――たかはしあや
危険ですか。
華子：
はい。だって売れなかったらそれが全部、不良在庫になるんですから。
実際、商品を作ってみたけど全然売れなくて３LDKのマンションの部屋が在庫でいっぱいになり、旦那様から「これはいつ売れるの？」と責められているって話も聞いたことがありますし。
――たかはしあや
えええーそれはたしかに大変ですね！
華子：
そうですよ。そんなことになったら本当に困ってしまうので、最初から完璧な商品、サービスを作らないほうがいいんです。
実際にサービスを提供したらあれもこれもいらなかったとか、本当に必要なものが使いにくいとか、いろいろ改善点が出てきて内容が変わってしまうことが多い。
だから「あとで必ず修正はある」「修正をしながら完成品に近づけていくものだ」と思ってリリースするようにしています。
未完成品でも製品やサービスを納得して買ってもらう方法
――たかはしあや
すると、失礼ですが、最初は未完成で中途半端なものを売るということですか？
華子：
まあそうなりますね。ですから初回はモニターとして募集したり、金額を安くしたり、特典をつけたりして、あくまでベータ版であること（まだ未完成の部分があること）を明らかにした上で販売をするようにしています。
――たかはしあや
そんなことをしたら売れなくなりませんか？
華子：
いえ、それは内容次第です。
実際、私だけでなく大企業でもこのプロセスを踏んでいますし、みなさん普通にやっていますよ。
――たかはしあや
そうなんですね。なんとなく「ちゃんとした内容でなければ、リリースしてはいけない」ような気になっていました。
華子：
わかります。私も昔そうでした。
また、今でもそう思い込んでいる方は多いです。
でもそれは違うと思う。
結局、答えはお客様しか持っていないから。だから早い時点でお客様に使ってもらって、真の使い勝手や本当に約束したことが提供できているかを確かめたほうがいいんです。
そうしないと、えんえんと「お客様不在の製品、サービス」を作ることになり、だから売れないということになってしまいがちです。
――たかはしあや
うーん、そういえば思い当たる人が何人も浮かびました。
華子：
あはは。えらそうなことを言ってますが、私も最初それで大失敗したんですよ。
いけると思ってかなりのお金をかけて某システムを１年以上かけて開発したんですが、全然売れなくて。。。
まあ今思うとツッコミどころ満載で、あれはいらないよねとか、よく考えるとこれもいらなかったとか、逆に必要なものが足りなかったりで、ボロボロでした。
でも、当時はそれで絶対いけると思い込んじゃったから。
――たかはしあや
で、どうしたんですか？
華子：
しばらく営業をがんばってみたんですけど、あるところで悟りました。
これは売れない。ニーズにマッチしていない、と。
そのあとは損切りしましたが、しばらくショックでぼーっとしていましたね。
――たかはしあや
それは・・・ショックですよね。
華子：
はい。それはもう。
ただいつまでも落ち込んでいるわけにはいかないので、別のことをはじめて、それ以来、先に商品やサービスを作り込むのはやめました。
――たかはしあや
なるほど。そういう経験があったから気がついたということですね。
華子：
はい、そうです。いつも痛い目に遭わないと気づかないんです。やりたいと思ったら突っ走ってしまうタイプなので。
ただ最近は、資金を先に得てからサービス作りに取りかかれる「クラウドファウンディング」とかもありますし、
「リーン・スタートアップ」などで有名になった「ＭＶＰ」という方法も知られてきて、わりとポピュラーになっているから、知っている人にとっては常識なのかもしれません。
ただ、私の周りはアナログで、職人タイプの方が圧倒的に多いので、そういう方たちは「作り込みすぎて」しまいますね。
みんな「一発必中」を狙おうとしすぎる。
私がいくら「ヒアリングやテストマーケティングをしてくださいね」といってもやらない方が多いですね。
――たかはしあや
えっそうなんですか？それは何故でしょうか？
華子：
うーん、一つは「自分のサービスを否定されたくない。売れないってことを先に認めたくない」というのがあるような気がします。
あとは、「完璧なものを見せれば相手は欲しいと思うはず」と思っているような気がします。
思い込みというか。
――たかはしあや
なるほど、それはわかる気がします。
だって未完成品の状態でリリースするってなんだか怖い気がしますし、不安です。
華子：
あはは。確かにそれもわかります。
ただ、失敗してもあまり痛手がないならいいんですけど、山ほど在庫を抱えてしまうリスクよりも、さっさとテストマーケティングして売れる手応えを得てから本格的にリリースするほうがいいと思うんですよね。
サービスだと「在庫」というモノがなくても、かけた時間だって見えない「コスト」ですから。
そういう意味では、何も試さずにいきなり一発必中を狙うなんて、どれだけあなたは自分のことを天才だと思ってるんですか！と言いたいくらいです（笑）
――たかはしあや
それはさすがに本人にはいえませんよね。
華子：
ええ、昔の自分にそう言ってやりたいと思っています（笑）
――たかはしあや
なるほど（笑）
新しいサービスをリリースする前にやる３つのポイントまとめ
華子：
長くなりましたが、まとめると
新しいサービスをリリースする前にかならずやること。
必ずテストマーケティングする、最初から完璧な商品、サービスを作らないの２つ。
一番いいのは、「製品、サービスを作る前に売ってみる」こと、仮申込みを取ることですね。
事前リサーチをしっかりやれば、大きく外すということはないと思います。
ですから、私は必ずこの方法をすすめています。参考になれば幸いです。
――たかはしあや
青山さん、ありがとうございました。
華子：
ありがとうございました。
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