「価値」がわかりやすく伝わると売れる
青山 華子
過日、オンラインコミュニティ「先生相談室」の説明会を開催しました。
途中から説明会というよりはグループコンサルティングみたいになっちゃったんですが、あらためて気づいたことが１つありました。
それはみんな「価値」ってものを激しく勘違いしているんだなってこと。
ビジネスの本当の「価値」ってなんでしょう？私の実例をご紹介するので、考えながら読んでください。
ビジネスの本当の価値とは？
私は、経営者向けに、ごくたまに「占い相談」もしています。
スペインの集落に住んでいた２０代の頃、ジプシーのおばあちゃんから原型は教えてもらったのですが、スペイン語だったので、きちんとわかっておらず、起業してからタロット占いと四柱推命、数秘学などを習いに行きました。
その時に、いろんな方にこう言われました。
- 「いまさら占い師になっても稼げないよ」
- 「占いなんて競合多いでしょ」
- 「お客さんは見つかるの？」
私は最初から占い市場のメインターゲットである女性とＯＬさんを狙うつもりはなく、男性経営者で、占いなんか一度もやったことがない方にサービスを提供しようと思っていました。
そう伝えたら、「経営者とか偉い人は、もうすでにお抱えの占い師とかいるし、いまさら入り込めないし、無理でしょ」と言われたんです。
このアドバイスをくれた方はスピリチュアル市場に詳しく、占いとかスピリチュアル系のいろんな資格を持っている方でした。
だからこそ業界がそう見えていたのでしょうね。
だけど、私にはそんな風には見えませんでした。
- お抱えの占い師を雇っている経営者なんてそんなにいないでしょ
- 中小の社長で占い師と専属契約している人なんて聞いたことがないし
- ここのマーケットは特に強い競合もいないしガラ空きなんだよね
- 細◯さんクラスの方たちがおさえているようなところはやめておこう
- 問題はどうやって見込み顧客にアプローチするかだなあ
なんて考えていました。
やってみると、この読みは当たりました。ちゃんと男性経営者の方がいらしてくださったのです。
このとき、私は自分の提供するサービスの価値を「占い」だとは思っていませんでした。
自分が提供するサービスは「お酒の入らない、昼のホステスさんのようなもの」とお伝えしていました。
つまり「全力で悩みやお話を聞き、気分を良くして、聞く方に勇気を与えて、すっきりして帰ってもらう」
これが私の提供している価値だと定義したんです。
それだけでは弱いと思ったので、「１つか２つ今日から直ぐにできる実践的なヒント」をお伝えすることをサービス内容に入れました。
希望者にはデータを取り寄せてバイオリズムも説明しました。
では、私の占いの技術はすごいのか！？
いいえ、全然。はっきりいって私の占いの技術はたいしたことはありません。だから、あらかじめ「なんちゃって占い師なんですよ」とお伝えしています。
でも、不思議な事に誰からもクレームを付けられたこともなければ、どれくらい占いの実績がありますか？と一度も聞かれたことがありません。
それはなぜかというと、彼らが私に求めているものは、「占いの技術」でも「テクニック」でも「うんちく」でもないからです。
だから私が売っているのは「占い」なんですが、真に提供しているのは「占いそのもの」ではない、ということになります。
これは誰でもできることではなく、私自身が経営者であり、親も経営者であるので、同じ経営者同志、悩みや気持ちがわかったり、経営者の言語で話せる安心感というものがあって成り立つ「価値」です。
ですから、街にいっぱいいる占い師さんは、そもそも競合になりません。もし競合になるとすれば、銀座のママのような存在の方でしょうね。
ただしお客様の数は少なくなりますから、これはこれで顧客獲得のための戦略が必要なのですが、それについては別の機会に書こうと思います。
ビジネスの「価値」とはスキルだけではない
ここまでビジネスの「価値」についてお伝えしてきましたが、私の言いたいことは伝わっていますか？
特に「資格取得者」に顕著なのですが、資格をとるとそれにこだわってしまい、「価値」についてよく考えないまま起業してぐるぐる悩んでいる方が多いなあと感じます。
たとえば、税理士さんの価値ってなんですか？誰の、どんな問題を解決しているんですか？
カウンセラーの価値ってなんですか？誰の、どんな問題を解決しているんですか？
自分のサービスをできる限り高く売りたいなら、やるべきことはたった１つ！
「そこまでのお金を払ってでも解決したい問題」があり、「あなたのサービスで解決できるなら喜んで払います」というお客様とその価値を見つけることに尽きるんですよね。
この場合、解決したい問題、悩みは「深い」ものでなければいけません。
無料でネットで調べて解決できるようなものは、そもそもお金を払ってもらえませんし、１回何かをしただけですぐに解決しちゃうようなものは、高額を支払ってもらえません。
ですから、ここを徹底的に考え抜いてください。
この「価値」が高ければ高いほど、あなたの値段、サービスの値段も高くできます。
ＯＬさん向けの占いなら５,０００円でも、経営者向けなら５０,０００円で売れます。
同じ「エステ」でも「キレイであることが仕事である女性」向けに展開したある方のサービスは、通常の３倍でもいつも予約がいっぱいです。
重い悩みだけにフォーカスしたカウンセリングで、高くてもいつも予約が途切れないカウンセラーさんもいます。
「この金額を出しても元が取れる」業界だけに特化したＷＥＢ制作で高価格を維持している方もいます。
人見知り・口下手専用の方を対象にした営業術「サイレントセールス」を売りにして高価格でも売れているコンサルタントさんもいます。
沖縄ではそこらへんに生えている草が、東京では観葉植物として１万円で売られています。
そういえば、田舎の方に生えている「葉っぱ」を都会の料亭に売って大儲けした「葉っぱビジネス」なんてのもありましたね。
これ、確かおばあちゃんが考えたアイディアですごく話題になったので覚えている方もいるのでは？
↓
株式会社いろどり
- あなたが提供することの「価値」は何か？
- 「それを欲しがる人」は誰なのか？
- その中で最も高く買ってくれる人は？
ぜひ、これをじっくり考えてみてください。
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