売れるセミナーや講座、サービスを作りたい人のための７つの鉄則
青山 華子
新しいサービスのアイディアをリリースするときに必ずやることはありますか？という質問を、ハンドメイド起業コンサルタントのたかはしあやさんからいただきました。
起業していつの間にか１７年目。
これまでにいくつもの新サービスを作り、リリースしてきましたが、失敗したものもあればうまくいったものもあります。私の経験を振り返って、売れるセミナーや講座、サービスを作るときのコツを書いてみます。
事業の核になる部分の企画はきちんと考え、文章化、視覚化する
私の基本方針として、「あったらいいな」というアイディアには取り組まないと決めています。それは、会社の体力がないためです。
私は、アイディアはしょっちゅう思いつく方で、「思いついちゃったちゃん」と呼ばれているほど。
実際、「こんなのあったら売れるのに」というアイディアが他の会社でサービスインされたり、売れ筋商品になったりすることも少なくないです。
好奇心も旺盛なので、あれもこれもとなんでもやりたくなってしまいます。
ですが、時間もお金も限られているので、以下のように自分に問い、１と２どちらかがＹＥＳ、かつ３がＹＥＳだったら、ビジネスプランを考えることにしています。
【自分への問い】
１、それは私が想定するお客様にとって「絶対になくては困るもの」か？
２、見込み客が見たら「お金を出してでも絶対に欲しい」ものか？
３、心の底からどうしてもやりたいことなのか？
その後、以下を考え、書き出します。
・何がお客様にとっての価値になるのか（コアバリュー）
・なぜお客様はそれが欲しいのか？
・値付けはどうするか？
・私がそれをやる資格はあるか？
・サービスはきちんと作れるのか？
・サービスをきちんと運用できるのか？
・集客はどうするか？
ここまでできたら、準備にかかる資金、時間、人やモノのこと、集客プラン、運用などをざっくり考えておきます。
すぐできるものからやる＆『最低限の実装時間』で、できるものからやる
いくつかのビジネスアイディアが浮かんだら、比較検討してどれをやり、どれをやらないかを決めます。
自分なりの鉄則は、「今の自分ですぐできるものからやる」こと。
何かを勉強してからとか、何かの資格を取ってからということはしません。もちろん多少のリサーチはしますが、足りないものがあれば、外から補うか、本当にそれがないとできないかを考えます。
次に、『最低限の実装時間』でできるものからやります。
実装とは、サービスやコンテンツを開発したり、システムを組んだり、ページを作ったりといった「制作にかかる時間」のことです。
その理由は、「PDCAを早く回すため」と「資金回転率を高める」ためです。
サービスを完全に作り込まない。MVPを作ってそこから始める
MVPとは、（Build-Measure-Learnの）フィードバック・ループ１周を回せる『必要最低限の労力』＋『最低限の実装時間』バージョンの製品」のことです。
この言葉は、２年前くらいに知りました。
多くの人が新サービスをリリースしようとする時、「きちんとした完成品を作ってからみんなに案内しよう」と思っています。
完璧主義なんですね。
私もかつてはそうでした。
で、過去、あるシステムの開発を何度か行ったこともあるんですが、ほとんどは失敗しました。
大きな理由としては、今は時間の流れが早いので、何ヶ月、何年もかけてシステムを作っても、ニーズや環境ががらっと変わってしまって、結局、使えないものになってしまうってこと。
また、そこまでスタッフのモチベーションがもたないので、途中で計画が頓挫してしまうんです。
これは、何もシステム開発とかではなく、研修や連続講座の開発などでも同じです。
失敗するパターンは、マーケティングやマネタイズのことはあまり考えず、「こういうのが作りたい」という思いで走り出し、「中身ばっかり考えて、カリキュラムを詳細に作り上げてしまう」こと。
これだとあとで修正がきかなくなるので、MVPで絶対にリリースした方がいいと思います。
特に職人タイプの人は、私も含めついつい「中身やカリキュラム」などを作ることに目がいきがちなんですが、ここはぐっと我慢して、先に反応を試す方がいいです。
キャッシュ回収までのサイクルを早くする、先入れ後出しが望ましい
できるだけ前払いでもらえるもの、オーダーがあったら先にお金をいただき、そのあと制作に入るもの、少なくても納品した翌月には代金が入金されるものがいいです。
セミナーや講座だったら、当日払いではなく、申込時に前払いをしていただくものにすること。
きちんとそうしておかないと、のちのちお金のことで苦労してしまうことになるので、ここはしっかりと確認します。
黒字経営のコツは、「先入れ、後出し」。
お金は先にいただき、外注費、材料費支払いは入金があってからが絶対だと昔、たたきこまれましたが、これはとても大事なことだと思います。
全部はできなくても、できるだけ「先入れ、後出し」を意識しましょう。
チラシやランディングページなどを作って反応を見る（必ずテストマーケティング）
いきなり売り始めるのではなく、ある程度のプランが固まったら、チラシを作るとか、ランディングページ（サービスの案内・申し込みページ。１枚の長いページになっているもの）を作って、見込み顧客の候補の方に「本気で売るつもりで」見てもらいます。
この時、仮申込みをとってもいいでしょう。
対面でお会いして反応を見る場合、チラシやページを見た瞬間の表情、第一声で食いつきが良ければいけそうと判断します。
あまり反応を示さないようなら「わかりにくいか、良さが伝わっていないか、サービス内容が魅力的ではない」と判断し、サービス内容を練り直す、チラシや案内ページの表現を変えるなどして再トライします。
もし対面で話を聞ける人がいなければ、「先行案内登録フォーム」や「仮申し込みフォーム」付きで、ネット上にアップするとか、メルマガなどでご案内します。
このときの反応率で、だいたい売れそうかどうか見当をつけます。
一発必中を狙わない。どうせあとで修正することになるという気持ちで取り組む
新サービスをリリースしようとする時、みなさん一発必中を狙いすぎだとよく感じます。
失敗したくないのはわかるんですが、一発必中なんてまず無理です。
どんなに売れているサービスでも、最初から全く内容が変わっていないものなんてありません。
サービスは、お客様の反応や使い勝手などを見ながら調整し、試行錯誤しながら固めるもの。
よって、変えにくいものを最初から作らず、自分ですぐに修正がしやすい作り、内容にすることをおすすめします。
見切りライン（期限、資金など）をあらかじめ決めて取り組む
一生懸命準備し、慎重にテストマーケティングを重ね、リリースしても、思い通りに売れるかどうかはやってみないとわかりません。
よって、あらかじめ「見切りライン」をざっくり決めておくといいでしょう。
３ヶ月やってもだめだったら一度、取り下げるとか、●万円、広告費を使っても申込がなければやめるとか、半年以内に申込が●人を超えなければ、内容を見直すとか。
見切りをするかしないかは、「最低レベルの合格ライン」を決めておかないと判断できません。
売れないのにずるずるとがんばってしまうのは、明確な基準を決めていないから。
そのサービスは、いくら売上がたったら合格なのか？何人申し込まれたらとりあえずＯＫなのか、ざっくりでいいので決めてから取り組むと安心です。
【総括】新しいセミナーや講座、サービスを軌道に乗せるために
「小さく産んで大きく育てる」という言葉がありますが、新サービスのマネタイズのコツは、まさにこれだと思います。
すぐできることから小さくやってみて、反応を試し、調整し、いけそうな手応えをつかんでから本格的に作り込み、お金や時間をかける。
最初っからたくさんのお金と時間をつぎこまないことです。
お金や時間をかければかけるほど、「見切り」をつけられなくなって、ずるずるとサービスを続けてしまいます。
私も起業初期の頃、これを経験して手痛い失敗をしているので、その気持ちがよくわかるんです。
自分のサービスに愛着が出てくると、あんまり売れなくてもなかなか見切れないものなんですよ。
ですから、これから新講座や新サービスをリリースしたいという方には「すぐできること」で、『最低限の実装時間』でやれることから始めることを強くお薦めします。
あなたのビジネスがうまくいきますように。
売れるサービスを作りたいあなたにおすすめです。
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