講師やコンサルタントが売れない理由
青山 華子
売れないものには必ず理由があります。
ブログやメルマガ、facebookやチラシ。告知やセールス活動をがんばっているのに思うような成果が出ないとしたら、まず先に疑ってみるのは、「売り方」や「集客方法」ではなくてサービス内容が売れるものなのかどうかです。
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○○ならあの人！と呼ばれる存在になる！あなたの値段を３倍にするブランディング・集客法より、内容を一部抜粋して編集した記事です。
売れない居酒屋と売れない講師・コンサルタントの共通点とは
過日、知人のコンサルタントＨさんと情報交換していた時のこと。
Ｈさん：◎◎先生（某コンサルタント）さんさぁ～。最近、あせっているのかな？「売れない居酒屋」みたいになってきたね。
青山華子：えっ？「売れない居酒屋」みたいって？？？
Ｈさん：売れてない居酒屋ってとにかくメニューがやたら多い。メニューの多さは「弱い店」の証拠。小企業や個人はメニューを多くしすぎると失敗するよね。店じゃなくてコンサルタント系も同じ。
青山華子：ああ！確かにね。なんかやたらメニュー増えてるね。しかもよくわからない内容ばっかり。
Ｈさん：ひとつのサービスにぽちぽちしか反応ないと、
サービスＡで５人。
サービスＢで７人。
サービスＣで４人。
サービスＤで２人。
サービスＥで２人。
トータルで２０人に売ろう！としてしまう。
しかしこれは大変だよ。何屋かわかんなくなるし業務が複雑化するし、時間もかかりすぎていつも忙しくってたいして儲からない、「バタバタ貧乏」になる典型的なパターン。
青山華子：耳が痛いです・・・・。
お客様のニーズにできるだけ対応しようとすると陥りやすい罠
それは、あれもこれもやろうとしすぎてしまうこと。
私も経験があります。
お客様の要望に応えよう、お客様のニーズにできるだけ対応しようとするとどんどんメニューを増やしたくなってくるんですね。
で、なまじ器用なためにやれてしまうから、いろんなことをやって手を広げすぎて、何でも屋さんみたいになってしまう。
そもそも好奇心旺盛で飽きっぽい性格の人は、「放っておくとサービスメニューがどんどん増えていく」傾向にあるので要注意です。
経営者として常に考えておくべきこと。
それは、
「サービスメニューを半分に減らせないか」
「サービスメニューが多すぎてわかりにくくないか」
「サービスメニューを全て並列にしない」
ということ。
サービスメニューが多すぎると
●専門性がぼやけて競争力が上がらない
●選択肢が多いとお客様が選べない⇒結果、申し込まれない
●異なるスキルが必要となるため時間が足りなくなる
ということになってしまいます。
売れている人は必ず、「必勝方程式と定番メニュー」を持っています。
コアなものに集中し、余計なことはやっていない。
私がコンサルティングをしてきた中でも、１０年も２０年もずっと経営がうまくいっている方は、「手を広げすぎないでコアに集中」しています。
また、仮にメニュー数が多くても「おすすめ」「人気」のサービスメニューや、この順番で受けてくださいという道筋がしっかりしていて、
【お客様が迷わない仕組み】になっているんですね。
ところが売れていない人のホームページやサービスページを見ると、ずらっとメニューが並んでいてどれも同じように見える。
まず何を受けたらいいのかわかりにくい。
これは「アラカルトメニューしかないフランス料理店」みたいなもので、ツウなお客様しか注文できないんです。
読み手に自分には何がいいのか？がわからないと申込率は格段に下がります。
【お客様を迷わせないため】「サービスメニューを全て並列にしない」こと！
必ず、
●「入口」サービス（はじめての方はまずここから受けてね）
●次に進むサービス（初心者を卒業したら次はコレよ）
●オプションを望んでいる方はこっちよ
●人気のベスト３ならこれよ
という感じで、わかりやすく整理し、注文、申込がしやすいように工夫しましょう。
私もサービスメニューをこの機会に整理し直そうと思います。お互いにブラッシュアップしたいですね。
＜今日のポイント＞
もっと売れるために、【お客様が迷わない仕組み】を作ろう！
＜編集後記＞
注文を取ろうと思うな。笑いを取れ！フェイスブック投稿にコメント多数
「笑い」は関西人にとってここまで必須のスキルなんですね。
また１つ、大人になりました。
それにしても、渾身の投稿はあまり読まれず、たった２行の投稿にこんなにもコメントが・・・ＳＮＳって奥が深いですね。
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